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Wie Influencer-Marketing 2026 entlang der gesamten Customer Journey wirkt
Wie Influencer-Marketing 2026 entlang der gesamten Customer Journey wirkt
Was braucht es heute, damit aus einem Scroll ein Kauf wird? Diese Frage ist für Marken relevanter denn je. Denn Social Media ist längst nicht mehr nur ein Ort für Unterhaltung und Inspiration. Es ist ein Raum für Entdeckung, Bewertung und Kaufentscheidung. Genau das zeigt unsere Influencer-Performance Studie 2026: Influencer-Marketing ist heute weit mehr als ein Reichweiten-Kanal. Es beeinflusst Nutzer:innen entlang der gesamten Customer Journey.
Was braucht es heute, damit aus einem Scroll ein Kauf wird?
Diese Frage ist für Marken relevanter denn je. Denn Social Media ist längst nicht mehr nur ein Ort für Unterhaltung und Inspiration. Es ist ein Raum für Entdeckung, Bewertung und Kaufentscheidung. Genau das zeigt unsere Influencer-Performance Studie 2026: Influencer-Marketing ist heute weit mehr als ein Reichweiten-Kanal. Es beeinflusst Nutzer:innen entlang der gesamten Customer Journey.
Für Marken bedeutet das vor allem eines: Wer Influencer-Marketing noch immer nur als Aufmerksamkeitstreiber betrachtet, denkt zu kurz. Sichtbarkeit bleibt wichtig. Entscheidend wird aber, was danach passiert. Wird Vertrauen aufgebaut? Entsteht Relevanz? Und reicht der Impuls aus, damit aus Interesse tatsächlich Handlung wird?
Die Entdeckung neuer Produkte und Marken beginnt heute nicht mehr zuerst im Laden und oft auch nicht im Online-Shop. Sie beginnt im Feed. 69 Prozent der Befragten geben an, neue Produkte oder Marken zuerst auf Social Media zu entdecken. Damit liegt Social Media vor Online-Shops mit 57 Prozent und auch vor persönlichen Empfehlungen mit 54 Prozent.
Wer heute Markenwachstum erzeugen will, muss dort präsent sein, wo Menschen überhaupt erst auf Neues stoßen. Social Media ist damit nicht nur ein Kommunikationskanal, sondern ein zentraler Einstiegspunkt in den Kaufprozess.
Spannend ist auch, dass dieser Effekt nicht auf junge Zielgruppen begrenzt ist. Selbst in der Altersgruppe der 42- bis 49-Jährigen entdeckt mehr als jede:r Zweite neue Produkte oder Marken über soziale Plattformen. Influencer-Marketing ist damit kein Nischenthema für die jüngere Generation, sondern längst im breiten Markt angekommen.
Reichweite allein reicht nicht. Sichtbarkeit schafft noch keinen Kauf. Dazwischen liegt ein entscheidender Faktor: Vertrauen.
Unsere Studie zeigt sehr deutlich, wie stark Glaubwürdigkeit über Wirkung entscheidet. 52 Prozent der Befragten geben an, einen Kauf eher nicht zu tätigen, wenn eine Empfehlung von Influencer:innen unglaubwürdig wirkt. In der jungen Zielgruppe der 18- bis 25-Jährigen ist dieser Wert mit 61 Prozent sogar noch höher.
Damit wird klar: Die Qualität der Inszenierung entscheidet mit über den Erfolg. Nutzer:innen erwarten keine perfekte Werbung, sondern nachvollziehbare, passende und ehrliche Inhalte. Besonders vertrauensfördernd wirken laut Studie die ehrliche Meinung der Influencer:innen mit 38 Prozent sowie eine transparente Darstellung von Vor- und Nachteilen mit 33 Prozent. Auch persönliche Produkterfahrungen spielen eine wichtige Rolle.
Für Marken ist das ein klares Signal. Gute Influencer-Kommunikation entsteht dann, wenn Inhalte glaubwürdig wirken, zur Person passen und nicht wie austauschbare Werbeflächen daherkommen.
Besonders deutlich wird das beim Blick auf KI-generierte Inhalte. Die Studie zeigt hier eine klare Skepsis: 69 Prozent empfinden KI-Influencer:innen als nicht authentisch. Gleichzeitig sagen 61 Prozent der Befragten, dass KI-generierte Produktempfehlungen ihr Vertrauen und ihre Kaufbereitschaft senken.
Das heißt nicht, dass KI im Marketing keine Rolle spielen wird. Aber es zeigt klar, wo die Grenze verläuft: Sobald Inhalte die wahrgenommene Echtheit verlieren, leidet ihre Wirkung. Gerade im Influencer-Marketing bleibt Vertrauen die härtere Währung als technologische Neuheit.
Ein einzelner Kontakt reicht in den seltensten Fällen aus. Es braucht mehrere Berührungspunkte, damit aus Aufmerksamkeit tatsächliche Kaufbereitschaft wird. Influencer:innen begleiten Nutzer:innen damit über einen längeren Zeitraum im Entscheidungsprozess und sorgen durch wiederholte Impulse dafür, dass Produkte im Relevant Set bleiben.
Besonders entscheidend ist dabei die Phase, in der Produkte nicht mehr neu sind, sondern bereits in der engeren Auswahl stehen. Genau hier entfaltet Influencer-Marketing seine stärkste Wirkung. Jede:r Zweite gibt an, dass Influencer:innen sie besonders dann beeinflussen, wenn sie ein Produkt bereits kennen und konkret in Erwägung ziehen, es zu kaufen.
Der größte Einfluss entsteht also nicht im ersten Scroll, sondern genau dann, wenn Entscheidungen konkreter werden. Influencer:innen liefern in dieser Phase den entscheidenden Impuls zwischen Erwägung und Kauf.
Wie stark dieser Einfluss tatsächlich ist, zeigt auch ein Blick auf das Verhalten der Nutzer:innen: 43 Prozent haben in den letzten drei Monaten aufgrund einer Empfehlung von Influencer:innen ein Produkt gekauft. Besonders relevant für diese konkreten Kaufimpulse sind dabei die Plattformen. Instagram mit 55 Prozent und TikTok mit 51 Prozent sind die wichtigsten Treiber, wenn es darum geht, Nutzer:innen von der Erwägung in Richtung Kauf zu bewegen.
Die Ergebnisse der Influencer Performance Studie 2026 zeigen klar: Influencer-Marketing ist heute mehr als ein Kanal für Aufmerksamkeit. Es ist ein wirkungsstarker Hebel entlang der gesamten Customer Journey. Menschen entdecken Produkte über Social Media, prüfen deren Glaubwürdigkeit und lassen sich bis zur konkreten Kaufentscheidung von Influencer-Content beeinflussen.
Für Marken heißt das: Es reicht nicht, einfach stattzufinden. Entscheidend ist, wie man stattfindet. Mit relevanten Inhalten. Mit glaubwürdigen Gesichtern. Mit einer Strategie, die nicht nur Reichweite erzeugt, sondern Wirkung aufbaut.
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